Większość sprzedawców postrzega proces sprzedaży jako proces liniowy, to znaczy wyobrażają sobie sprzedaż jako linię prostą, w której ostatecznie istnieją tylko dwie możliwe alternatywy: klient wybiera jeden z twoich produktów lub produkt konkurencji. W rzeczywistości nie są to jedyne dwa ostatnie punkty jest jeszcze inna opcja brak decyzji która najczęściej okazuje się zwycięskim rozwiązaniem. W rzeczywistości szacuje się, że około 60 proc. transakcji kończy się brakiem decyzji ci, którym uda się przekształcić ten brak decyzji w korzystną dla swoich produktów decyzję, sprzedają więcej. Zwycięski sprzedawca to zatem ten, który nie poddaje się w obliczu niezdecydowania swoich potencjalnych klientów. Jakie są więc skuteczne metody sprzedażowe?
Znajdź swoją wartość dodaną
Jakie są punkty wspólne między Twoimi produktami a produktami konkurencji? Większość sprzedawców przyznaje, że ich produkty pokrywają się średnio w 70 procentach z produktami ich najbliższych konkurentów. Tak więc dobrą strategią marketingową jest koncentrowanie się nie na cechach podobnych, ale na tym, co faktycznie odróżnia Cię od innych. Nazywa się to wartością dodaną odpowiada ona szczególnym cechom twojej marki lub produktu i dlatego jest elementem, który musi stać się ważny dla klienta, aby kierować jego wyborami.
Uczyń klienta bohaterem
Każda historia ma bohatera. Kto jest bohaterem twojej historii? Czy to firma i/lub rozwiązanie? Jeśli odpowiedź brzmi tak, musisz przerobić swoją historię i zamiast tego uczynić swojego klienta bohaterem. W rzeczywistości klient jest tym, który musi znaleźć rozwiązania, sprzedawca jest tylko mentorem. Jego rolą jest po prostu pomóc klientom zobaczyć, jak zmieniło się jego życie i zmieni się na lepsze, przyjmując zaproponowane przez niego rozwiązania. Istnieje wiele sposobów na opowiedzenie historii. Ale jednym niezwykle skutecznym, ale wciąż nie szeroko stosowanym przez sprzedawców dzisiaj , jest wykorzystanie modeli 3D. Co oznaczają modele 3D? Opisy lub reprezentacje, które przełamują schemat, którego oczekuje klient, wzmacniając jego uwagę.
Metody sprzedaży, które nie działają
Wielu uważa, że aby sprzedawać, trzeba zwiększać korzyści, a nie cechy sprzedawanych produktów. Nic bardziej mylnego. Rozpoczynając przemowę na temat korzyści, jesteś już jedną nogą po przegranej stronie. Zanim zobrazujesz korzyści płynące z twoich produktów lub usług, będziesz musiał skupić się na stworzeniu wizji zakupu, podkreślając, jak życie człowieka może się zmienić dzięki oferowanym przez Ciebie rozwiązaniom.
Rywalizuj jak w wyzwaniu
Kiedy próbujesz odróżnić się od konkurencji, w rzeczywistości podejmujesz wyzwanie. Jest to jednak prawdziwa wojna na plus, ponieważ za każdym razem, gdy pokazujesz jeden ze swoich pozytywnych aspektów, przeciwnik natychmiast skontrastuje inny podobny i tak dalej. Ryzyko tej eskalacji dokonywanej na często bardzo podobne tematy grozi niezdecydowaniem ze strony klienta.
