Kiedy próbujemy przekonać przeciwną stronę do naszego pomysłu lub przedsięwzięcia, zdarza się, że nie uzyskujemy upragnionych rezultatów. Mimo przedstawienia racjonalnych argumentów drugiej stronie, czujemy, że przegraliśmy i nieraz odchodzimy z niczym.
W takim wypadku musimy wiedzieć, że skuteczne negocjacje nie opierają się jedynie na żelaznych argumentach. Jeśli zastanawiamy się, jak negocjować skutecznie powinniśmy wziąć pod uwagę kilka następujących czynników.
Pierwszą rzeczą, której należy się przyjrzeć jest stan emocjonalny osoby, którą chcemy do czegoś przekonać. Pamiętajmy, że zarówno negocjacje w pracy, wśród najbliższych oraz w gronie znajomych powinny przebiegać w ten sposób, aby druga osoba nie czuła się przyparta do muru. Wymuszanie odpowiedzi, na które nie można odpowiedzieć inaczej niż ,,tak” są odbierane przez rozmówcę, jako manipulacja i wymuszenie. Skuteczne negocjacje muszą dawać rozmówcy swobodę. Kiedy dzwoni do nas sprzedawca i zadaje pytania, na które nie ma innej odpowiedzi, niż ,,tak”, czujemy, że daliśmy się złapać w pułapkę. Gdy chcemy wiedzieć, jak negocjować skutecznie nie zadawajmy oczywistych pytań i starajmy się je formułować tak, aby rozmówca mógł odpowiedzieć inaczej niż twierdząco.
Skuteczne negocjacje zakładają, że liczymy się z emocjami partnera. Wobec tego możemy spróbować nazwać te emocje. Jeśli widzimy, że druga strona kipi ze złości, wystarczy prosty komunikat typu ,, Widzę, że sposób wykonania projektu Cię złości, czego w nim zabrakło, aby mógł on być przez ciebie zaakceptowany?” Takie podejście sprawi, że negocjacje w pracy przebiegną szybciej i sprawniej. Zadawanie tego typu pytań jest lepsze niż forsowanie swojej racji i udowadnianie, że projekt jest doskonały.
Zarówno negocjacje w pracy, jak i na innym polu, bardzo często są ograniczone przez terminy. Kiedy chcemy, aby skuteczne negocjacje były takie w rzeczywistości, nigdy nie powinniśmy ukrywać przed drugą stroną ostatecznego terminu. Takie zagranie jest nie fair i może fałszywie utwierdzać drugą stronę w tym, że ma dużo czasu i może liczyć na więcej. Także zbyt krótki termin działa na naszą niekorzyść. Przeciwnik będzie czuł presję oraz w efekcie może pójść na większe odstępstwa, niż zakładał wcześniej. W efekcie będzie niezadowolony ze współpracy, co zamyka nam drogę do przyszłej współpracy.
Biznes i negocjacje
Zagadnienie na temat tego, jak negocjować skutecznie jest bardzo dynamiczną dziedziną. Wciąż opracowuje się nowe metody, tak, aby można je było wykorzystać w biznesie, polityce czy na innych płaszczyznach.
Skuteczne negocjacje niekoniecznie muszą kończyć się kompromisem. Pamiętajmy, o tym, że jeśli chcemy uzyskać, to co sobie założyliśmy, musimy walczyć do końca. Kompromis, czasem wydaje się być jedyną drogą i z pewnością jest to niewielki krok naprzód. Jednak, aby móc mówić o negocjacyjnym sukcesie, należy uzyskać wszystko, co zamierzaliśmy uzyskać rozpoczynając negocjacje.
Negocjacje w pracy otwierają nam drogę do awansu, podwyżki czy podniesienia statusu kompetencji w oczach współpracowników lub szefa. Skuteczne negocjacje wśród najbliższych mogą uchronić nas przed niepotrzebnymi kłótniami i wzajemnymi pretensjami.
Negocjować możemy wszystko, prawie w każdych okolicznościach. Aby stać się skutecznym negocjatorem powinniśmy ćwiczyć się przy każdej nadarzającej się okazji. Wówczas istnieje większe prawdopodobieństwo, że nie będzie nikogo, kto pokona nas i zabierze naszą nagrodę.
